Tüketiciler Nelere Sinirlenir?

1) "Bütçeniz ne kadar?" : İlk bakışta gayet doğal ve iyi niyetli gözüken bu sorunun aslında müşterinin beynine gönderdiği sinyal :"Kaç paralık adamsın?" olabilir. Tabi şaka bir yana eğer müşterinin bütçesi ile ilgilenirseniz o zaman o da sizin sadece fiyatınız ile ilgilenir. Bu da sizin ürününüzü satmanızı oldukça zorlaştırır.

2) "Pazarlık payımız var": "Madem pazarlık payı var o zaman neden bu fiyatı yazdınız?" demek geliyor içimden. Pazarlık payımız var demek : "aslında biz bu fiyatı bu değeri haketmiyoruz" anlamına geliyor. Müşteri de size hakketiğiniz gibi davranıyor ve sürekli olarak tatminsiz bir şekilde indirim istiyor.

3) "Hanımefendi/Beyfendi" : Yılladır bir türlü anlayamadık sanırım 5 heceli olan bu kelimeler hem uzun hemde fonetik itibariyle oldukça rahatsız edici. Ayrıca değerini yitirmiş ve eskimiş. Bunu yüksek sesle söylediğinizde rahatsız olduğunuzu sizde hissedeceksiniz. Bunun yerine müşterinin adını öğrenmek ya da "siz" demek çok daha mantıklı gözüküyor.

4) "Fiyatlarımızın yüksek olmasının sebebi 1. kalite ürün üretmemiz.": Daha önceki yazılarımda David Meerman'nın çok beğendiğim bir sözünü kullanmıştım. "Sizin ürününüz, sizin dışınızda kimsenin umrunda değil!". Ürününüzün yüksek kaliteli olduğunu söylemeniz müşteriye hiç bir şey ifade etmiyor. Sadece bilinç altına "yerse alın" mesajını gönderiyor. Kalite hissetirilir söylenmez.

5) "Öyle diyorsunuz ama bu bir Philips tartışmaya bile değmez!": Bunu bir bilişim satış firmasında çalışan arkadaştan duymuştum. Ama daha sonra bir çok kendini beğenmiş satış elemanı arkadaştan duymaya başladım. Müşteri sizin öğrenciniz değil. Müşteri bir şeyleri bilmeyebilir(ki ben o durumda ondan daha iyi biliyordum!:)) . Sizin ondan daha çok bilmeniz normal ancak bu bir ego yarışı değildir. Bu sizi "satış" sonucuna ulaştırmaz. Kendinizi ispatlama çabanız müşterinin oradan uzaklaşıp kendini daha huzurlu hissedeceği bir yere gitmesini sağlar.

6) "Ali beeey! Müşteri sizi bekliyor!!": Bu da müşterinin bilinç altına "yolunacak kaz burada ve bekliyor" sinyalini gönderiyor. Mağaza ya da ofis içerisinde bağırarak birini bu şekilde çağırma ve ona "müşteri" deme o kişiyi huzursuz kılacak ve onun orada olmakla "hata" yaptığı hissine kapılmasını sağlayacaktır.

7) "Bu konuyu Mehmet bey ile konuşmanız gerek, kendisi aşağıda": Bu da müşterinin bilinç altına "Bana zahmet verme, kendin hallediver" sinyalini gönderebilir. Müşterinin satın almasının en büyük sebebi bir PROBLEMİNİ çözmektir. Satıştaki arkadaşların bu çözme sürecine dahil olduğu da çok nettir. Bu durumda siz problemi arttırsanız ve çözüm sorumluluğunu müşteriye atarsanız satın alma süreci zorlaşacak hatta imkansız hale gelecektir.

Cool

"O kadar çok müşteri varki çok yoruluyoruz o yüzden ilgilenemedik": Müşteri sizin arkadaşınız ya da dert ortağınız değil. Zaten bir problemini çözmek için gelen biri sizin KİŞİSEL sorunlarınızı dinlemek istemez. Dediklerinizde ona hiç bir şey ifade etmez. Onun yerine "Yoğunluktan dolayı biraz aksama oldu hemen probleminizi çözüyorum" şeklinde bir yaklaşım hem müşteriyi düştüğü durumla ilgili rahatlatacak hem de size olan bağını arttıracaktır.

9) "Bu üründen yok, maalesef ne zaman geleceğini bilmiyoruz": Bu cümle de müşteriye "bu kadar bekledin biraz daha acı çek" mesajını gönderiyor. Müşteri zaten kendi günlük hayatında bir sürü belirsizlik ve değişken ile mücadele ederken ona bir belirsizlik daha katarsanız bu onu mutlu etmez. Ürünü ilk gördüğü yerden onu alır. Bunun yerine onun telefonunu almak ve kesin bir tarih ve miktar söylemek her zaman daha bağlayıcı olacaktır.

10) "Ekonomik krize rağmen tüketiciye destek oluyoruz": En güzellerinden bir tanesini en sona bıraktım. Bu cümle de müşteriye "Ekonomik kriz var, sen bizim sayemizde yaşıyorsun" sinyali gönderiyor. Burada özellikle müşterinin zihnine "kriz" kavramını kazımak ve bununla birlikte bir mesih rolüne bürünüp günün kahramanı gibi davranmanın bir anlamı olmayacaktır. Buna benzer bir cümle de "Krizden dolayı zararına satışlar". Ticarette kimsenin zarar etmek için satış yapmayacağını artık sağır sultan bile biliyor. Bu tür bir ilana sadece "akbaba" denilen müşteri tarzı gelecektir ve emin olun sizi zarar ettirecek kadar pazarlık yapacaklardır.

UZMANLIK ALANI

UZMANLIK ALANI

	Merhaba, Ziyaretçi. Lütfen giriş yapın veya üye olun.	Temmuz 30, 2010, 04:06:47 ÖS
		Kullanıcı adınızı, parolanızı ve aktif kalma süresini giriniz

	Gönderen	Konu: Tüketiciler Nelere Sinirlenir? (Okunma Sayısı 154 defa)
0 Üye ve 1 Ziyaretçi konuyu incelemekte.